چگونه نقطه نظرهایتان را به دیگران بقبولانید

پنج تکنیک برای آنکه نقطه نظرهایتان را به دیگران بقبولانید

۱- صرف نظر از اینکه چه می‌گویید، مخاطب شما در وهله نخست مایل است بداند که تحقق تقاضای شما چه مزایایی برای او در پی دارد. مادام که او مزایا و منافعی را در کلام شما حس نکند، به طور غیر ارادی، از توجه به آن دلسرد می‌شود. بنابراین به طور دقیق و روشن به وی بگویید که با پیروی از خواسته شما چه منافعی عایدش می‌شود. برای مثال یک پیشه ور می‌تواند با اشاره به صرفه جویی در پول و وقت، میل و رغبت مشتریان را به خرید کالایش برانگیزد. همچنین می‌توانید با تأکید بر زیان‌هایی که فرد در اثر عدم پیروی از تقاضای شما نصیبش می‌شود، بر او اثر بگذارید و وی را در جهت مقصود خود به سعی و عمل وادارید. البته این روش ممکن است موجب خوف و هراس شود. بنابراین به شما توصیه می‌کنم که نخست به مزایا و منافع تأکید کنید و آنگاه با اشاره به ضرر و خسران گفته خود را پشتیبانی نمایید.

۲- افرادی را نام ببرید که با پیروی از پیشنهاد شما به مزایا و منافعی دست یافته‌اند. اثبات رضایت افراد از کالا و خدمات شما، یکی از مؤثرترین شیوه‌های جلب مشتری محسوب می‌شود.

۳ – با توسل به تکنیک‌هایی، مزایا و منافع حاصل از پیشنهاد خود را نزد مخاطب ملموس و محسوس کنید. ارائه شکل، تصویر و نمایش استفاده عملی، بهترین روش‌هایی است که دستیابی به این مقصود را میسر می‌سازد. ترغیب مشتری برای خرید کالاهایی نظیر اتومبیل، ماشین لباس‌شویی و لوازم صوتی و تصویری، به میزان قابل توجهی متکی به شکل و تصویر و نشان دادن کاربرد عملی این گونه کالاهاست.

۴ – به طور دقیق و روشن به مخاطب خود بگویید که دستیابی به این مزایا چه زحمات و چه هزینه‌هایی را در بر دارد. استفاده از کلمات و عبارات مبهم و نامأنوس بر این نکته دلالت دارد که شما چیزی را پنهان می‌کنید و قابل اعتماد نیستید. برای مثال اگر قرار است جنسی را به اقساط بفروشید، تنها کافی نیست که برای ترغیب مشتری به او بگویید: «شما با پرداخت ماهانه ده هزار تومان می‌توانید صاحب این کالا شوید.» بلکه به مخارج جانبی نظیر هزینه حمل و مالیات و غیره نیز اشاره کنید و تصویر کامل و تمام‌نمایی از معامله را در اختیارش گذارید.

۵ – مشتری را به سعی و عمل وادار کنید. یک فروشنده ماهر و کارآمد با حس بیان و الفاظ نیرومند و مناسب، در بی‌تفاوت‌ترین مشتری نفوذ می‌کند. به عکس یک پیشه‌ور ناشی و خام است، بهترین موقعیت‌های فروش کالا را به بیراهه کشانده و آن را عقیم می‌گذارد.

آقای چارلی رایان از جمله فروشندگانی است که از این تکنیک بهره فراوانی برده است. او در یک شرکت بزرگ تولید کننده ماشین لباس‌شویی، به فروش این کالا اشتغال دارد. چارلی در کنار پله برقی که در مجاور بخش فروش واقع شده می‌ایستد و از هر فردی که از پله برقی پایین می‌آید سؤال می‌کند: «آیا مایلید یک ماشین لباس‌شویی مدل جدید همین امروز در خانه شما نصب شود؟». بد نیست بقیه ماجراء را از زبان خود او بشنوید:

«من با استفاده از این روش وقت زیادی را صرفه جویی می‌کنم. اگر پاسخ به پرسش من مثبت باشد، مشتری را به بازدید نمونه‌ای از ماشین لباس‌شویی که برای نمایش آماده کرده‌ام دعوت می‌کنم. اگر او دعوت مرا پذیرفت، در می‌یابم که برای خرید راغب است؛ پس بی‌درنگ به سوی ماشین می‌روم، آن را روشن می‌کنم و به تجهیزات و مزایای آن اشاره می‌نمایم. اگر مشتری دعوت مرا نپذیرفت، به کنار پله برقی برمی‌گردم تا این کار را برای فرد دیگری که از پله برقی پایین می‌آید از سر گیرم. این تکنیک در جذب مشتری به راستی جادو می‌کند».

چارلی با توسل به این تکنیک بیشتر از پنج فروشنده دیگر مشتری جذب می‌کند و به تنهایی از هر دو نفر فروشنده بیشتر ماشین لباسشویی می‌فروشد. او کالای خود را می‌شناسد، جسورانه با مشتریانش از مزایای آن سخن می‌گوید و آنان را به انجام معامله راغب می‌کند. بدون توجه به اینکه به چه کاری اشتغال دارید، همیشه نقطه نظر، کالا و یا خدمات شما در انتظار عرضه شدن است و عرضه هر کالایی محتاج یک گفتگوی ماهرانه و شوق انگیز است.

همه ما از وقتی که زاده می‌شویم تا زمانی که از دنیا رخت برمی‌بندیم، به نوعی در حال داد و ستد هستیم. کودک در ازای جلب توجه و دریافت غذا، گریه‌اش را به مادر خویش عرضه می‌کند. کارمند افزایش حقوق را در قبال افزایش بازده کار تمنا می‌نماید. نماینده مجلس با عرضه وعده و وعید، جمع آوری آرای بیشتری را تقاضا میکند و به این ترتیب عرضه و تقاضا بر تمام شئونات زندگی‌مان، صرف نظر از پایگاه شغلی و اجتماعی ما حاکم است.

 

خلاصه

این مقاله و مقالات قبلی ما در سایت دنبال آن است که نشان ‌دهد هیچ مهارتی به اندازه فنون ارتباطات مؤثر در کسب و کار، زندگی اجتماعی و خانوادگی حائز اهمیت نیست. این تکنیک‌ها به خواننده می‌آموزد که چگونه با استفاده از لغات و واژه‌های مناسب و شیوه کاربرد آن، شخصیت و موقعیت اجتماعی خویش را تعیین کند. همچنین این فصل بیان می‌دارد که ارتباطات و تبادلات انسانی به اظهار لغات و عبارات محدود نمی‌شود بلکه حالت صورت، تن صدا، حالت چشم‌ها، نحوه ایستادن و حرکت کردن، گاه رساتر و بلیغ‌تر از کلمات، مفاهیم را منتقل می‌کند.

نکته در خور توجه در این فصل آموزش چگونگی آغاز کردن سخن است. برای بسط و گسترش سخن باید مطالبی که خوشایند طرف مقابل است، مطرح شود و آنگاه دستاویزی برای ادامه سخن در اختیار وی قرار گیرد. یکی از شیوه‌های دستیابی به این مقصود، یافتن نیکی و جنبه‌های خوب در دیگران است.

همچنین این فصل اذعان می‌دارد که تبسم دلنشین، دست دادن صمیمانه و شیرین‌زبانی، تنها زمانی در جذب مخاطب مؤثر است که قبل از هر چیز دقیقاً از خواسته و نیازش با خبر شوید. برای این منظور باید با پرسش و گفتگو به دنیای درون او وارد شوید و نیازهای واقعیش را کشف کنید.

در بخش دیگری از این فصل، روش چهارده‌گانه نفوذ بر دیگران بررسی می‌شود. پاسخ گویی به این چهارده نقطه تحریک پذیر ذهن که معرف نیازهای عمده و اساسی انسان است؛ برای متقاعد کردن و ایجاد حالت پذیرندگی در افراد لازم و ضروری است.

به علاوه این فصل به ما می‌آموزد تا برای تأثیرگذاری بر مخاطب خویش، عمیق‌ترین تمایلات نفسانی وی را شناسایی کنیم و «راه‌های شناسایی تمایلات اساسی دیگران» را یاد بگیریم.

* * *

نخستین برخورد با افراد، تأثیری عمیق در نهادشان به جای می‌گذارد. اظهار چند کلمه در نخستین برخورد، از چند هزار کلمه‌ای که در آینده به زبان می‌رانیم، مؤثرتر است. برای آنکه بتوانیم دیگران را با خود همراه و هم افق کنیم و رفتارشان را در جهت اهداف و مقاصد خویش هدایت کنیم تکنیک‌هایی وجود دارد. اول آنکه باید اهمیت افراد را در نزدشان محسوس کنیم. دوم: همان طور که می‌دانیم در یک جمع دو یا چند نفره، هر کس توقع دارد که دیگری سخن آغاز کند و هدایت گر گفتگو شود. توجه به این نکته به شما مجال می‌دهد که با باز کردن سر صحبت در هر کجا، ستاره فعالیت‌های اجتماعی شوید که با این تکنیک می‌توانید بر افکار، احساسات و اعمال دیگران نفوذ کرده و آنان را در جهت اهداف و مقاصد مورد نظر هدایت کنید.

سوم: اشاره به نام، حرفه و سرگرمی است. در واقع برای واداشتن غریبه‌ها به سخن گفتن و همسازی و انطباق با شما، می‌توان با اشاره به نام، حرفه و سرگرمی مورد علاقه دیگران، آنها را از لاکشان بیرون آورد و وادار به صحبت کردن نمود.

مکالمه و محاوره در انجام وظایف و کسب و کار، به سه عنوانِ دستور به افراد برای انجام کاری خاص، تصحیح عملکرد نادرست و ایجاد انگیزش در میان افراد تقسیم می‌شود. فرمان دادن به افراد گروه برای انجام کاری خاص هنری است که مستلزم مهارت و دانش تخصصی و حرفه‌ای است. برای آنکه افراد همواره با شما همراه شوند و از شما پیروی کنند، اجرای نکات زیر شایسته است: قبل از دستور دادن، قصد و نیت خود را با آنها در میان گذارید؛ هنگام تعیین وظایف و یا صدور دستور، از کلمات و الفاظ ساده و روشن استفاده کنید؛ پس از تعیین وظایف، شیوه انجام کار را به عهده افراد بگذارید و به آنان مجال دهید که در انجام کار به قوه تخیل، ابتکار و نبوغ خود توسل جویند. فنون زیر می‌تواند در قبولاندن دستورات شما مفید واقع شود: ۱) تنها بر حسب ضرورت دستور دهید. گفتنی است که صدور دستور تنها در شروع کار، کنترل اشتباه و یا حل و فصل مسائل، افزایش و کاهش سرعت کار، و متوقف کردن کار منطقی و ضروری است؛ ۲) به مزایا و منافعی که افراد با رعایت فرمان شما عایدشان می‌شود اشاره کنید؛ ۳) برای اینکه افراد را به همراه با خود برانگیزید، حالات روحی آنان را تقویت کنید؛ ۴) دستورات خود را در قالب تقاضا و یا پیشنهاد مطرح کنید.

برای صدور دستوری جامع باید متناسب با نوع و اهمیت کار، دستور دهید. با الفاظ روان و قابل فهم سخن بگویید. ذهن خود را بر موضوعی واحد متمرکز کنید. از افراد تقاضا کنید برای درک هر چه بهتر دستورات شما سؤالات خود را به راحتی مطرح نمایند و…

بخش عمده‌ای از سخنان مبلغان، راهنمایان و مدیران به تصحیح خطاهای دیگران اختصاص می‌یابد. همان طور که می‌دانیم هرگز نمی‌توان با خرده گیری و شماتت کسی را به تصحیح اشتباهش برانگیخت. برخی از تکنیک‌های مؤثر برای اصلاح خطا می‌تواند ما را به مقصود اصلی برساند. برای این کار می‌توانید به طور غیر مستقیم توجه افراد را به خطایشان جلب کنید؛ بررسی کنید که آیا تصحیح عملکرد افراد مستلزم تشکیل جلسه هست؛ انتقاد از افراد را در قالب مسئله‌ای مشترک مطرح کنید؛ زمان و مکان مناسبی را برای جلسه مشورتی انتخاب کنید؛ در مقام ارائه پند و اندرز، بر اعصاب خود مسلط باشید؛ به محض ورود افراد به اتاقتان آنان را هدف تیرهای زهرآگین انتقاد قرار ندهید؛ پس از تعریف از دیگران به خطاهایی که خودتان در گذشته مرتکب شده‌اید اشاره کنید؛ اجازه دهید که نخست انتقاد شونده مشکلات خود را برشمرد.

* * *

توجه کردن به افکار و احساسات افراد، زمینه‌های تشویق و اشتراک مساعی را در آنان تقویت می‌کند و موجب رفع بسیاری از مسائل و درک هر چه بیشتر مطالب می‌شود. گوش سپردن به مشکلات افراد، بهترین اهرم برای تقویت روحیه و جلب احترام آنان محسوب می‌شود و مقدمه‌ای برای کارهای جمعی تلقی می‌گردد. شرط اول هر کار ثمربخش احساس آرامش است و برای این کار باید به دیگران مجال دهید که بر واکنش‌های عاطفی خود مسلط شوند و به آرامش باطنی دست یابند. بدین منظور باید به صحبت‌های آنان به شایستگی گوش فرا دهید. در این بین هفت پیشنهاد برای مهارت در دقیق شنیدن بسیار راهگشاست:

با تمام وجود به سخنان مخاطب توجه کنید؛ با چهرهای شاد به سخنان او گوش دهید؛ هنگام گوش کردن در مقابل حواس پرتی مقاومت کنید؛ مادام که سخنان طرف مقابل پایان نپذیرفته، لب به سخن نگشایید؛ به نقطه نظرهای خوب افراد، پیرامون انجام درست وظایف و کاهش تنش‌ها ارج نهید؛ نه به طرز بیان، بلکه به معنا و مفاهیم مطالب توجه کنید.

هنگامی که با شکایت‌های افراد روبرو می‌شوید باید با برخوردی مناسب موضوع را حل کنید. با حسن خلق از حضور افراد استقبال کنید و به آنان بفهمانید که انتقاد از شما، خشم شما را بر نمی‌انگیزد. افراد را در بیان انتقاد یاری کنید. در مواجهه با آنها صبر و بردباری را پیشه خود سازید. پس از اخذ هرگونه تصمیم آنان را در جریان بگذارید. پس از گذشت چند روز، موضوع را به اتفاق انتقادکننده مرور و بررسی کنید. در ضمن بدانید که گوش کردن تنها به درد دل افراد بی فایده است مگر آنکه همراه با آن اقدامی عملی نیز انجام دهید.

شما باید با توسل به وضعیت ظاهر و طرز رفتارتان اقتدار و توانایی‌های خود را به نمایش گذارید و با کنترل لحن بیان و حالات و حرکات، نفوذ پایداری را برای افراد اعمال کنید. برای این منظور ویژگی‌های فردی مخاطب را به طور دقیق بشناسید و با توسل به چشمان خود، قلمروی نفوذ فرد دیگر را محدود کنید. تعبیر و تفسیر درست زبان رفتار (لحن، بیان، حالت چشمان و ژست‌ها) و واکنش مناسب نسبت به آن از شما یک شخصیت نیرومند می‌سازد.

 

* * *

متقاعد کردن آن است که میل و رغبت دیگران را در جهت انجام خواسته‌های خویش برانگیزانیم. اگر شما توجه به سخنان دیگران را محور مناسبات اجتماعی خود قرار دهید، فضا را برای نفوذ نقطه نظرها و پیشنهادات خود فراهم خواهید ساخت. مردم تنها زمانی به سخنان شما توجه می‌کنند که حس کنند مورد توجه شما قرار گرفته‌اند. زیرا همه انسان‌ها تشنه جلب توجه هستند.

با استفاده از روش‌هایی از جمله پرسش‌های اقتدارآمیز، حکایت‌های جالب و مثال‌های قوی می‌توان توجه افراد را به خود جلب کرد.

پرسش‌های برانگیزاننده مزایا و منافعی را در بردارند. از جمله آنکه به شما فرصت می‌دهد که با کنترل گفتگو، پاسخ مورد نظر را از مخاطب بستانید. به توجه و علاقه شنونده دامن می‌زند و او را به گفتگو وا می‌دارد و از این طریق احساسات خود را برملا می‌کند و در نتیجه زمینه لازم را برای نفوذ شما فراهم می‌کند. این گونه پرسش‌ها، افکار شنونده را به تحرک واداشته و او را مشتاق آموختن می‌کند. همچنین این پرسش‌ها افکار و احساسات نهانی شنونده را برملا کرده و نشان می‌دهد که برای ایجاد میل و رغبت در وی، کدام یک از چهارده نقطه محرک و ماشه‌ای ذهن او باید تحریک شود. به علاوه، طرح پرسش یکی از بهترین روش‌ها برای کسب اطمینان از درک درست شنونده است. گفتنی است که نظرخواهی از افراد، احساس بزرگواری و مهم بودن را در آنها ارضا می‌کند. این شیوه به شنونده کمک می‌کند خواسته‌های واقعی خود را بشناسد تا چنانچه تقاضای شما را با خواسته‌های خودش هماهنگ یافت، از گفته‌هایتان پیروی کند.

برای آنکه نقطه نظرهایتان را به دیگران بقبولانید؛ باید ابتدا مزایای خواسته خود را برای مخاطب روشن سازید. با توسل به تکنیک‌هایی منافع حاصل از پیشنهاد خود را نزد مخاطب ملموس و محسوس کنید و صد البته به طور دقیق و روشن زحمات و هزینه‌های آن پیشنهاد را نیز به مخاطب اعلام کنید.

 

ارسال نظر

پنج × چهار =