تست مفهوم مشتری

تست مفهوم چه فوائدی دارد؟

تست مفهوم شامل منافع بسیاری از این قبیل می باشد:

۱-      مطالعه عکس العمل به یک محصول، شامل قصد خرید

۲-   ابزاری که می تواند برای به نمایش در آوردن مختصری از ویژگی های محصول یا خدمت شما مطابق با شرایط مورد استفاده قرار گیرد.

۳-      مصرف کنندگان می توانند ارزیابی و بازخورد خود از محصول یا خدمت را در مراحل ابتدائی توسعه، ارائه نمایند.

۴-      یک ابزار مدیریتی برای اندازه گیری توفیق بالقوه و بررسی مجدد مفهوم یا ایده.

۵-      تصویری از ایده های غیر خلاق و راهی برای بهینه سازی سرمایه گذاری زمان و منابع.

 

تست مفهوم چه مسائلی را حل می کند؟

  • ایده های محصول جدید – شناسائی اینکه کدام منافع و مزیت ها برای مشتریان مهم تلقی می شوند و کدام ویژگی ها برای تکمیل تعهدی که به مصرف کننده قول داده شده است، عملی تر می باشند. ویژگی ها را می توان به ویژگی های ” باید باشد” و ویژگی های “حوب است باشد” طبقه بندی نمائیم. نیازهای مشتری بایستی شناسائی گردد و در توسعه محصول یا معرفی و تبلیغات برای آن اولویت بندی گردد.
  • اصلاح محصول / ارتقاء محصول – اصلاح محصول و ارتقاء آن می تواند به محصولات و خدمات موجود جان تازه ای بخشیده و به فرمولهای جدیدی در مورد آنها منجر گردد. دوباره ، شناسائی دسته ای از بهترین ویژگی ها از اولویت برخوردار می شود. تمایز ویژگی هائی که “باید باشد” یا “خوب است باشد” در ایجاد و خلق محصولات و خدماتی که واقعاً “جدید و بهبود یافته” ، “اصلاح شده” ، و “ارتقاء یافته” باشند، از اهمیت ویژه ای برخوردار است.

پاسخگوئی به سئوالاتی از قبیل :

آیا این مزایا بیشتر از هزینه ها و چالش های تغییر است؟

ویژگی ها، مزایا، برند، پنداشت، هزینه ها و آموزش تنها بخشی از عوامل اثر گذار می باشد که بایستی مورد توجه قرار گیرند اما واقعیت این است که این عوامل همه فاکتورها را در بر نمی گیرند.

قابلیت مصرف و قابلیت خدمت دهی محصول یا خدمت – اثر بخش ترین فعالیت حاصل از تست مفهوم به ارزیابی تجربه مصرفی یک محصول یا خدمت مشخص و تعیین اینکه این تجربه چگونه قابل توسعه و بهبود می باشد، معطوف می گردد.

  • قیمت گذاری و ترغیب : هیچکس اهمیت انتظارات در مورد قیمت را برای متداول کردن یک محصول جدید، نادیده نمی گیرد. قیمت، ترغیب، دسته بندی،

محصولات مرتبط و تکمیلی، و عوامل کاهش دهنده هزینه ها نظیر خدمات ….. همگی انتظارات در مورد قیمت و ارزش محصول را تحت الشعاع قرار می دهند.

چگونه یک تست مفهوم را به اجراء در آوریم؟

اجرای یک تست مفهوم را می توان به سه کار تحقیقاتی منقسم نمود:

۱- مفاهیم و ایده های خامی که برخی پتانسیل ها و قابلیت های تحقیق را دارا می باشند.

۲- غربال و آماده کردن یا پرواندن مفهوم و ایده.

۳-اجرای تست های تکاملی برای مفهوم نهائی، مقایسه آن با دیگر انتخابها و زمینه های رقابتی.

انواع مختلف تست مفهوم

مطابق با زمان چرخه توسعه محصول و هدف یا اطلاعات مورد نیاز، انواع مختلفی از تست مفهوم وجود دارد. تست مفهوم آزمایشی در اولین گامهای چرخه توسعه محصول به اجراء در می آید و غالباً به دنبال خود با تعیین جایگاه محصول – تحلیل تقاضا به هنگامی که مفهوم یا ایده قطعیت پیدا می کند تکمیل می گردد.

تست مفهوم قبل از عرضه به بازار، به مقایسه محصول با محصولات مشابه و هم رده می پردازد و به منظور شناسائی چالش ها و ضعف های رقابتی محصول در حال ساخت به اجراء در می آید.

نوع اول: تست مفهوم آزمایشی

تست مفهوم آزمایشی، بیانگر ارائه فیزیکی یا عینی محصول به مصرف کنندگان می باشد تا توسط آنان به صورت کمی مورد ارزیابی قرار گیرد و بدینوسیله مقبولیت، مرتبط بودن به لحاظ شخصی، تصمیم به خرید، احتمال خرید، و دیگر شاخص های بالقوه محصول را اندازه گیری نماید.

تست مفهوم آزمایشی نوعاً به شناسائی موارد زیر می پردازد:

  • ایده ها و مفاهیمی که به اندازه کافی امیدوارکننده می باشند تا ملاحظات جزئی تری از آنان را مورد توجه قرار داد.
  • مقبولیت ، مرتبط بودن.
  • منحصر به فرد بودن، ارزش.
  • قابل امتحان و بررسی بودن، یا توان بالقوه داشتن برای مورد امتحان و آزمایش قرار گرفتن.
  • مزیت های عملکردی نسبی.
  • شاخص های چند گانه برای مرغوبیت و مورد پسند واقع شدن.
  • شاخص های بالقوه امتحان محصول، مبتنی بر شاخص های چند گانه ای که فراتر از تصمیم به خرید قرار دارند.

نوع دوم : تست مفهوم

تست مفهوم – تعیین جایگاه – تحلیل تقاضا، به نوعی ارزیابی مربوط می شود که مفاهیم و ایده های موجود در یک طبقه محصول همگی با هم مورد بررسی قرار گرفته تا مزیت نسبی و سهم بالقوه در بازار را تعیین نماید.

تعیین جایگاه – تحلیل تقاضا غالباً شامل شاخص های معینی از تست مفهوم نوع یک به علاوه شاخص هائی است که …

  • به مصرف کنندگان محصول مورد آزمایش را ارائه می دهد تا تعریف معینی از آن در مقایسه با برندهای رقابتی مرتبط ایجاد نماید.
  • شناسائی سایز بالقوه ایده آل برای یک محصول خاص، از جمله پیش بینی های فروش اولیه.
  • ایجاد یک نیم رخ عمیق از اولین گروههای بازار هدف که پس از ارائه محصول به بازار، شکل خواهند گرفت.
  • تحلیل نقاط قوت / ضعف ، بر اساس ویژگی ها / منفعت ها
  • مسائل مربوط به آگاهی از محصول / توزیع محصول

نوع سوم : تست مفهوم قبل از عرضه به بازار

این نوع تست مفهوم به ارائه محصول به مصرف کنندگان جهت ارزیابی می پردازد. محصول مورد بررسی و آزمایش با محصولات قابل مقایسه (محصولات رقابتی) مورد سنجش قرار می گیرد تا معلوم شود آیا این محصول دارای همان ویژگیهائی است که خود را معرفی کرده یا نه.

  • این تست مفهوم به اندازه گیری جذابیت یک محصول یا خدمت جدید قبل از عرضه به بازار از طریق شناسائی نقاط قوت و ضعف آن می پردازد.
  • این تست مفهوم به ارزیابی سطح موافقت بین محصول تحت بررسی با ویژگی های یک برند خاص می پردازد.
  • این تست مفهوم اشکالات ارتباطاتی احتمالی که ممکن است با بازار هدف بوجود آید و بر این ارتباط تاثیر بگذارد، را شناسائی می نماید.
  • این نوع تست مفهوم، شاخص های قصد خرید را با طیف مختلفی از خوشبینانه ترین تا محافظه کارانه ترین سناریوها، فراهم می آورد.
  • این تست مفهوم، ریسک شکست در بازار را از طریق ایجاد تنظیمات لازم برای محصول و ارتباطات قبل از عرضه به بازار، بسیار کاهش می دهد.

مراحل تست مفهوم آزمایشی

یک تابلوی سناریوی مفهوم ایجاد کنید

توضیح یا احتمالاً به تصویر کشیدن محصول به روشی که نشاندهنده عملکرد محصول و منافع حاصل از آن باشد.

مصاحبه

  • تست مفهوم معمولاً در یک محل مرکزی (با تلفن یا پست) به اجراء در می آید، اما نوعاً با روش جلوی کسی را گرفتن ( در رستورانها، اغذیه فروشی ها، یا دیگر مکانهای پر تردد) به اجراء در می آید.
  • برای تست مفهوم آزمایشی جدید، غالباً ۵ تا ۸ محصول مورد بررسی قرار می گیرند.
  • برای آزمایش محصولات جایگزین جهت خرید و تشویق های خرید، تست مفهوم آزمایشی تعداد ۱۰ قلم محصول یا بیشتر را در دستور کار قرار می دهد.

 

سئوالاتی که بایستی پرسیده شود

  • قصد خرید
  • دفعات خرید
  • منحصر به فرد بودن ایده
  • قابل باور کردن ایده

 

رویکرد تحلیلی

  1.  بررسی امتیازهای قصد خرید
  2. ترکیب “قطعاً می خرم” و احتمالاً بخرم”
  3. طبقه بندی مفاهیم به کلیات:سبز : اعلام آمادگی کامل از سوی خریدار

روندهای ارزیابی تست مفهوم که پس از تست مفهوم آزمایشی اولیه و اصلاح محصول به اجراء در می آید.

هدف :

  • ارزیابی پتانسیل بازار برای هر محصول ( یا جایگاه محصول)
  • تعیین نقاط قوت و ضعف یک محصول آزمایشی
  • تهیه شاخصی برای بخشی از بازار که در آن هر محصول آزمایشی بتواند بیشترین مقبولیت را داشته باشد.
  • ارائه شاخصی در مورد اینکه آیا یک تست بازار انجام پذیرد یا نه؟

این تست مفهوم را چگونه به اجراء در آوریم؟

تبلیغات بازرگانی، نمونه های آزمایشی محصول (واقعی).

مفاهیم مورد غربال و تسویه و آزمایش قرار گرفته و بنابراین ۲ الی ۳ مورد واقعا” به آزمایش گذارده می شوند.

با چه کسانی مصاحبه انجام شود؟

تست مفهوم معمولاً در یک مکان مرکزی و پر تردد به انجام می رسد (می تواند توسط تلفن یا پست انجام گیرد)، اما نوعا” با روش جلوی کسی را گرفتن (در رستورانها، اغذیه فروشی ها، یا دیگر مگانهای پر رفت و آمد) به اجراء در می آید.

سئوالاتی که بایستی پرسیده شوند:

  • قصد خرید
  • تکرار و حجم خرید
  • منفعت های اصلی ( سئوالات باز)
  • دوست داشتنی ها و دوست نداشتنی ها (سئوالات باز)
  • قابل باور کردن ( سئوالات باز)
  • منحصر به فرد بودن
  • نسبت های کل / ویژگی
  • اهمیت منفعت اصلی
  • جمعیت شناسی

رویکرد تحلیل تست مفهوم

تکنیکهای یکنواخت و استاندارد

ترکیب “قطعاً می خرم” و ” شاید بخرم” و آزمایش کلی در مورد مفاهیم جایگزین.

طبقه بندی مفاهیم به کلیات

الف – اهمیت منفعت اصلی

ب   – نسبت های ویژگی مفهوم یا محصول

ج – تک و منحصر به فرد بودن

د – قابل باور کردن

در یک تست مفهوم به دنبال چه چیزی باشیم

شناسائی کارآئی و اثر بخشی درک و فهم فردی از محصول مورد آزمایش.

شناسائی موانع اجرائی برای دستیابی به پتانسیل کامل محصول مورد آزمایش.

شناسائی روابط مصرف کننده با محصول مورد آزمایش.

شناسائی وضعیت محصول در یک محیط رقابتی.

شناسائی نا توانائی های تبلیغاتی در برقرار کردن یک ارتباط صریح و واضح.

شناسائی ناتوانائی هائی که در کل، خیلی فضولی به حساب نمی آید.

شناسائی ناتوانائی هائی در مورد شخصیت محصول که معمولاً بیاد ماندنی نیستند.

شناسائی ناتوانائی هائی که به باور مصرف کننده از نیارزیدن محصول مربوط می شود.

شناسائی معادل با کدام برند بودن محصول مورد آزمایش.

شناسائی سازگاری بالقوه محصول مورد آزمایش با یک برند، در درک مصرف کننده.

شناسائی ناسازگاریهای بالقوه محصول مورد آزمایش با یک برند، در درک مصرف کننده.

شناسائی منفعت های ناشناخته محصول.

شناسائی ناتوانائی های این برند در پیوستگی با شیوه زندگی مصرف کننده.

شناسائی به هم ریختگی تصویر در اذهان مصرف کنندگان.

شناسائی ارتباط بین یک برند اغفال کننده / شخصیت محصول مورد آزمایش.

اجزاء بررسی یک تحقیق پایه ای مفهومی برای محصول جدید.

ارزیابی تحلیل تست مفهوم به صورت تفصیلی

دوست داشتن ها و دست نداشتن ها.

ارزیابی فهرست ویژگی ها.

آگاهی از محصولات رقابتی.

آگاهی محصولات جانشین و تکمیل کننده.

برتری بر محصولات جاری.

استفاده از ارزیابی موقعیت

  • احتمال استفاده در شرایط خاص.
  • استفاده جاری از مورد مشابه / محصولات رقابتی.
  • تناوب استفاده از محصول.

ارزیابی تحلیلی ارزش

  • ارزیابی ارزش محصول.
  • تحلیل حساسیت قیمت.
      • آشنائی با محصول
      • آگاهی از برندهای محصول.
      • خریدهای انجام شده از برندهای محصول طی سه ماه گذشته.
      • آشنائی با مفهوم به همراه اندازه گیریهائی در مورد احتمال خرید.
      • ابعاد خرید : تعداد ، تناوب.
      • ارزش مورد قبول از محصول مورد آزمایش.
      • نوآورانه بودن.
      • ارزیابی محرک ها: شاخص دوست داشتن – دوست نداشتن.
      • قدرت جایگزینی محصولی که می خرید.
      • تناوب خرید طی یک دوره.
      • قابل باور کردن.
      • تناسب مفهوم یا مرتبط بودن آن با پاسخگو.روشهای ترجیحی خرید. 

        تحلیل تقسیم بندی بازار

        • محتمل ترین بخش بازار.
        • نوع ارتباطات (پیام ، منبع ، رسانه) که به تصمیم گیری برای خرید کمک می کند.

         

        تحقیقات خاص مرتبط با تست مفهوم ( واجزاء آن) که بایستی به اجراء در آیند

مصرف تجربی :

شناسائی تجربه استفاده از برند.

از چه کسی استفاده محصول را آموخته اید؟ (حوزه نفوذ)

چه برندهائی را مورد استفاده قرار داده اید؟

در حال حاضر از چه برندی استفاده می نمائید؟

چه اعتقادی در مورد منافع حاصل از استفاده محصول / خدمت وجود دارد؟

شناسائی نیمرخ استانداردی از مصرف کننده.

رضایت از مصرف، وفاداری به مصرف :

رضایت از مصرف برند / محصول / خدمت جاری.

وفاداری به مصرف

تحلیل تکمیلی ویژگی ها، خاصیت ،  و منافع محصول

هر محصول حاوی یک سری منافع (ملموس و نا ملموس) می باشد که آن محصول هنگام معرفی خود به مصرف کنندگانش قول آنها را داده است. مطالعه تکمیلی محصول به بررسی این موضوع می پردازد که آیا انتظاراتی که به هنگام تبلیغات، بسته بندی و ظاهر محصول در اذهان مصرف کنندگان شکل گرفته است به هنگام استفاه از آن بر آورده و تکمیل می گردد یا نه؟

آشنائی با محصول

  • درجه واقعی آشنائی با  نحوه استفاده از محصول.
  • دانش ( خواندن اطلاعات محصول، خواندن برچسب محصول، و غیره).
  • دانش پایه ای محصول – آیا آنها مشریان “هدف” هستند، یک مشتری “موردی” هستند، یا جزء گروه “طرفداران” می باشند.
  • تماس شرکتی: آیا آنان با شماره خدمات مشتریان تماس گرفته اند؟ و غیره.
  • آگاهی از دیگر برندها.
  • دلایلی برای خرید محصول اصلی (انتخاب دلایل).
  • منافع اولیه ای که از محصول انتظار می رود.

ارزیابی محصول

سئوال ماتریسی ارزیابی ویژگی های محصول ( کیفیت، قیمت، اطمینان، اهمیت، عملکرد، ارزش).

ماتریس منافع ضمنی پذیرفته شده در مورد محصول.

اهمیت ، عملکرد.

شناسائی منافع اولیه ای که از محصول انتظار می رود.

مقایسه با دیگر برندها ( بهتر، بدتر).

بهترین چیز در مورد این برند چیست و برای بهتر شدن آن چه کار می توان انجام داد.

ارزیابی تبلیغات و بسته بندی

  • اندازه و طرح بسته بندی.
  • آنچه در تبلیغات به مردم قول داده می شود.
  • انتظار از قیمت نسبی ( قیمت کامل ، قیمت حراجی).
  • قیمت جاری قابل پرداخت.
  • اندازه گیری رضایت.
  • رضایت کلی.

تست محصول و تست مفهوم پیشرفته با استفاده از تحلیل متقارن (Conjoint Analysis)

فرم های اصلی تستهای مفهوم به شناسائی ویژگی های فردی برای توصیف مفهوم یا ترجیحات کلی مفهوم، می پردازند. با اینحال، این متدولوژی های پایه ای قادر به شناسائی اثرات ترکیبی ویژگی ها و نحوه اصلاح ویژگی ها به منظور بهینه ساختن مقبولیت برای مصرف کننده و بالا بردن ارجحیت برای وی، نمی باشند. تحلیل متقارن یک متدولوژی برای هدایت این نوع از تست مفهوم یا محصول است.

تحلبل متقارن

تحلیل متقارن (Conjoint Analysis) پاسخگوی این سئوال است که کدام ویژگی ها از نظر مصرف کننده مهم بوده و آنها واقعاً تا چه اندازه مهم می باشند. در این تحلیل ترکیبی ،ویژگی های منحصر به فرد محصول را می توان برای توضیح کل محصول مورد استفاده قرار داد. تحلیل متقارن، ویژگی هائی از محصول که مصرف کننده بیشتر مورد توجه قرار می دهد را تعیین می نماید.تحلیل متقارن وقتی برای یک محصول، خدمت و یا پروژه ارتباطات به اجراء در آید، اینکه کدام ویژگی محصول یا خدمت، یا کدام پیام های ارتباطاتی دارای بیشترین ارجحیت در نزد مصرف کننده می باشد و برای ایجاد بالاترین اثر بخشی ضروری است را، پاسخ می دهد.

“از نقطه نظر انتخاب با چند ویژگی، سنجش توأمان می تواند گاهی برای تفکیک ارزیابی کلی به سودمندی های تلویحی برای اجزاء جایگزین های چند جزئی مورد استفاده قرار گیرد”.

تحلیل ارزش

  • قیمت مورد انتظار.
  • تحلیل متقارن به شناسائی ویژگی های مهم در یک تصمیم گیری مربوط می شود و روشی که این ویژگی ها در کنار یکدیگر به تصمیم گیری منجر می گردد را ارائه می نماید و ارزش سودمندی هر سطح از هر ویژگی مورد ملاحظه در تصمیم را تعیین می نماید.همچنین روش تحلیل متقارن برای نشان دادن تئوریهای مختلف راجع به اینکه مردم چگونه بین جایگزین های دارای چند ویژگی تصمیم گیری می نمایند، به کار گرفته می شود.تحلیل متقارن تلاش می نماید تا به طور مشترک، مدل ترکیبی برای تصمیم گیری در مورد انتخابها را شناسائی نماید و همزمان ارزش سودمندی ویژگی هائی را که در تصمیم گیری اهمیت دارند را تخمین بزند.”پس از تحلیل انتخابها، استراتژیست بازار قادر خواهد بود سهم انتخاب برای ویژگی های متفاوت محصول که می تواند در بازار رقابتی ارائه شده باشد را پیش بینی نماید. 

    تحلیل متقارن برای مشتریان هدف

    تحلیل متقارن یک متدولوژی برای اندازه گیری و سنجش قضاوتهای روانشناختی نظیر ترجیحات مصرف کننده می باشد. محرکها ( ویژگیهای محصول، تبلیغات ، تبلیغات در پایان فیلم ها، و غیره) جهت ارزیابی به پاسخ دهندگان عرضه می گردد.

    به طور مثال، یک پاسخگو ممکن است در معرض یک سری توضیحات برای محصول جایگزین (اتوموبیل) قرار گیرد. اتوموبیل ها با ویژگی های تحریک آمیز (میزان مصرف سوخت در هر کیلومتر، حجم موتور، نوع جعبه دنده یا گیربکس ، و غیره) توضیح داده می شوند.پاسخگو در معرض دیدگاههای انتخاب شده راجع به محصولات جایگزین قرار می گیرد و انتخاب یا ترجیحات وی بدینترتیب ارزیابی می شود.

    محقق از این ارزیابی اطلاعات برای انتخاب، به تعیین سودمندی های مورد نظر پاسخگو در هر سطح از ویژگی ( مثلاً ارزش نسبی گیربکس اتومات در برابر گیربکس دستی پنج دنده) دسترسی پیدا می کند. زمانی که سودمندی های کلیه ویژگی ها در تمامی سطوح برای کلیه پاسخگویان تعیین گردید، این تحلیل داده ای سودمندی، می تواند آغاز گردد.

    منحنی های ترجیح برای هر ویژگی مورد شناسائی قرار می گیرد تا نشان دهد بازار مصرف کنندگان چگونه به هر یک از سطوح  ویژگی های مختلف ارزش قائل می شوند. این تحلیل را می توان برای کلیه پاسخگویان یا بخش هائی مشخص از بازار به اجراء در آورد.

    آنگاه شبیه سازی برای تعیین سهم انتخاب نسبی به اجراء در می آید ( و بدینوسیله سهم بازار) محصولات رقابتی جدید یا موجود مورد تخمین قرار می گیرد.

     

    تحلیل مقایسه زوجی

    به دست آوردن اهمیت نسبی انتخابهای گوناگون

     

    تحلیل مقایسه زوجی (Paired Comparison Analysis)، به ما کمک می کند تا اهمیت تعدادی از انتخابهای مرتبط با یکدیگر را تعیین نمائید.این روش بخصوص زمانی مفید خواهد بود که ما فاقد داده های هدفمند برای ایجاد زیر بنائی برای این  کار باشیم .

    این روش حل مهمترین مسائل را آسان نموده،یا گزینش راه حلی که متضمن بیشترین منافع باشد را تسهیل می نماید. تحلیل مقایسه زوجی به ما اجازه می دهد تا در شرایطی که دچار ناسازگاری تقاضاها در مورد منابع تان می شویم ، بتوانیم به اولویت بندی این درخواستها نائل آئیم .

    این روش همچنین ابزاری ایده آل برای مقایسه می باشد – انتخابهائی کاملاً متفاوت نظیر اینکه آیا بر روی بازاریابی سرمایه گذاری کنیم و یا یک سیستم جدید اطلاعاتی (IT) یا یک ماشین آلات جدید را خریداری کنیم. این تصمیمات معمولاً سخت تر از مقایسه مثلاً سه سیستم اطلاعاتی(IT) جدید می باشد.

  • برای استفاده از این تکنیک بهتر است مراحل زیر را بترتیب انجام دهیم :
    1. لیستی از گزینه هائی که برای مقایسه در نظر داریم را تهیه و برای هر کدام یک حرف اختصاص دهیم .
    2. این گزینه ها را به صورت ردیف و ستون در قالب بالا قرار دهیم .
    3. توجه داشته باشیم خانه هائی که در جدول سیاه شده است مربوط به مقایسه هر گزینه با خودش می باشد – که بی معنی است .
    4. گزینه هائی که در جای دیگر جدول قبلاً مورد مقایسه قرار گرفته اند نیز بخاطر جلوگیری از تکرار سیاه شده اند.
    5. در خانه های سفید باقیمانده در جدول به مقایسه دو به دو (جفتی) گزینه ها بپردازیم و حرفی که مربوط به گزینه مهمتر است را در آن خانه یادداشت نمائیم و مبتنی بر درجه اهمیت امتیاز دهیم ( امتیاز صفر برای مواردی که هر دو به یک اندازه مهم هستند تا سه که اهمیت بسیار زیادی دارد).
    6. نهایتاً نتایج را با جمع کردن تمامی امتیازات داده شده به هر گزینه،یک کاسه و هماهنگ کنیم . می توانیم این امتیازات را به صورت درصد ویا هر مقیاس دیگر تبدیل نمائیم .

ارسال نظر

6 − 2 =